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白鸦用四年时间想清楚了“有赞”到底是什么?(图)

11 阅 - - 财经 - 来源:界面网
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11月27日,有赞成立四周年。在3个小时的发布会上,有赞创始人白鸦一个人讲了2个半小时。

今年6月,以免费的移动商城提供商起步的有赞,开始对每个店铺收取4800元的服务费。开始收费的第二个月,有赞实现了盈利。

“当我把自己定位为软件服务商之后,一切就简单了。”白鸦说。

事实上,有赞花了4年时间才想清楚这个定位。

2012年,白鸦创办了口袋通,帮助商家在微信上搭建销售平台和管理粉丝。2013年,手机淘宝关闭了从微信跳转到淘宝商品和店铺的通道,口袋通在营销和粉丝管理的基础上做了移动商城。“我们以为可以更快去迭代,但是在移动商城这件事上我们爬了两年。”白鸦介绍说,商城牵涉商品、库存、订单、交易、资金借款,有赞团队花了两年的时间,让后台系统一秒钟可以跑4万笔交易,保证核心链路的稳定。2014年,口袋通改名为有赞,基于微信系统做了分销平台和微小店。

2014年底,在有赞的用户结构中,线下商户已经超过一半,现在这个比例接近70%。

有了这么多商家,同时掌握了用户基于朋友圈推荐的数据之后,白鸦开始考虑能否再造一个消费入口。

2015年,有赞上线了买家版,用户可以在有赞App上直接购买商品。尝试了10个月之后,这个入口产生了几千万的交易额。

对于电商来说,这个效果算不上好,但有入口就有流量,有流量就有人付费,如果继续把这个入口做下去,白鸦预计在2016年可以获得800万左右的收入。 然而,有赞服务的商家开始对有赞的品牌定位产生疑惑,有赞到底是像淘宝一样的入口,还是一个服务商家的软件提供商?

“这个钱到底赚不赚?” 白鸦发现,一旦做起入口,有赞还需要考虑与其他电商平台争夺市场份额。有赞在这上面花了大量的资本和精力。

买家版上线10个月之后,白鸦的结论是,“我们判断错误了。”今年10月,有赞砍掉了买家版的购买入口,不推荐任何商品,只保留查看购物记录以及与商家沟通的功能。

“淘宝、京东已经做得足够好,人们不再需要一个集中式的消费场景。”重新把自己定位为软件服务商之后,白鸦发现事情简单多了。“商家需要什么功能,我努力去实现,商家就会续费,我只用考虑如何把自己的服务做好。”

白鸦表示,在大淘宝体系里,接近80%的交易额属于天猫的20万商家,淘宝900万的中小商家分剩下的20%。“电商极其中心化,所有的流量和交易都会集中到头部。如果你是大品牌方,你可以去天猫、京东卡位,如果你是小商户,就别往那儿挤了。”白鸦说。“电子商务已经冲击到头部,中小商家要找自己的通道。”

白鸦认为,GDP增速放缓的大环境下,移动零售的经营模式将从“规模经济”转向“单客经济”。商人不再围绕“货”做生意,而是转向围绕“人”。“消费者的出发地已经分散,不仅仅是逛街、逛淘宝,而是分散到线上平台、移动社区、朋友圈等更多、更分散的消费场景中去。”微信、微博、今日头条、QQzone等线上平台、社区都包含消息信息,这些场景是购物的发现地,淘宝和京东则是购物的目的地。“发现地和目的地会越来越结合。”白鸦认为,消费者在任何一个场景中都有可能发现一个消费信息,进而完成整个消费流程。“商家如果仍停留在传统的经营模式上,守着门店只会死。”

5000万中小商家的增长点在哪里?白鸦认为,是他们的互联网化。“互联网化不是说线下的企业要在网上开店,把货送到全国各地。你依然是服务周边的客户,只是客户的行为方式变了,你也得变。”

基于商家对客户管理、在线营销、门店O2O的需求,有赞相继推出了新版会员系统、多门店系统、同城配送、有赞收银、会员储值等产品和服务,同时更新了多人拼团、秒杀、优惠套餐等60多项新的店铺玩法,帮助商家提升经营能力。

近期,有赞将上线广告投放平台,帮助商家在微信公众号、朋友圈、今日头条、百度等广告渠道进行精准定向投放。“有赞不再去碰流量和入口,但是我们会帮助商家一起去找流量。”白鸦说。